Cara Buat Orang Kisah Dengan Produk Anda – Bahagian 1

2017 – Persaingan semakin sengit. Silap langkah, iklan kita bakal diabaikan. Anda mungkin pernah terfikir:

“Produk dekat online ni, semakin banyak… Orang masih ‘kisah’ ke dengan produk aku nie? Ke aku harus berserah sahaja pada takdir… Fuhhh” – Rintihan netizen.

Rilek saudara. Jangan mengeluh.

Tak dinafikan. Sebenarnya, inilah soalan yang bermain-main di fikiran saya 5 tahun lepas.

Soalan ini muncul, sewaktu saya sedang berjinak-jinak menjual di pasar tani (Ya! ramai tak tahu. Saya mula niaga di offline sebelum masuk online). Saya ada cerita di sini.

Untuk mambantu peniaga online yang baru …

Hari ini saya ada sesuatu untuk diceritakan.

Beberapa bulan lepas, saya terdetik untuk tanya soalan yang sama.

Saya buat satu survey #khas dekat page Mazhab Copywriting. ‘Ada tak yang berminat kalau saya buat artikel untuk jawab soalan di atas?’ – Alhamdulillah, ada lebih 700+ orang berminat.

Bagaimana nak buat orang 'kisah' dengan produk/servis yang anda jual? ☑ Cukup 500 like saya kongsi.

Publié par Mazhab Copywriting sur samedi 22 avril 2017

 

Maka pada hari ini, saya kongsikan langkah-langkah-nya.

Tapi sebelum itu nak beritahu. Artikel ini telah disusun dalam bentuk nombor. Jadi, siapa yang suka langkau-langkau. Saya risau anda tak faham.

Jom kita mulakan dengan langkah pertama iaitu …

1) Kenalpasti siapa pelanggan anda?

“Anda nak jual dekat siapa?” – Soalan ini ringkas, tapi inilah soalan yang paling ramai peniaga ‘skip’ (tak nak jawab!).

Jawapan yang biasa diterima – “Saya nak jual dekat semua orang”.

Kenapa soalan ini penting?

Antara sebabnya, kita nak tahu. Siapa yang betul-betul perlukan produk kita. Siapa pelanggan yang betul-betul lapar produk kita.

Realiti:

Orang tak kisah pun berapa hebat anda terangkan ciri-ciri produk. Orang hanya kisah, bagaimana produk anda ini, boleh bantu hidup mereka jadi lebih baik.

Jika kita gagal jawab soalan ini dengan spesifik, 85% kempen pemasaran kita akan gagal & menyebabkan iklan kita tidak diendahkan.

Saya quote kata-kata dari CEO Digital Marketer (DM), Ryan Deiss; “The best ad will fail, if it’s shown to the wrong person”

Maksudnya, iklan yang terbaik (copywriting power, gambar memukau, video meleleh) akan tetap gagal, bila ditunjukkan kepada orang yang salah.

Sebab itu, bila ada fans Mazhab Copywriting yang mengadu;

“Saya dah belajar tulis ayat iklan, dah belajar buat Facebook Ads. Tetapi kenapa bila saya buat iklan. Tak ramai yang respon yerr?”

Antara kesilapan utama yang mereka selalu buat – Jual kepada orang yang salah.

Jadi, tak mustahil iklan tersebut tak ada respon.

2) Bagaimana nak jual kepada orang yang betul?

Kita kena kenal siapa pelanggan kita.

Apa yang mereka nak? Apa yang mereka tak nak? Kita kena tahu.

Saya selesa namakan ia – Market Research. (Kajian Pasaran)

Kajian pasaran adalah kaedah ‘Old School’ yang ramai lagenda copywriter dunia guna, sebelum lancarkan apa-apa iklan. Sama ada iklan berbentuk teks, bergambar, video, dll.

Fungsinya?

Untuk pastikan, setiap iklan yang kita buat diendahkan (ada orang kisah) & ditujukan kepada prospek yang betul.

Kita kena tahu apa yang pasaran mahu? Apa yang mereka tak mahu? Bagaimana tahap kesedaran mereka tentang sesuatu produk? Apa pengalaman lalu mereka?

Barulah kita tahu nak tulis apa pada ayat iklan …

3) Apa yang perlu kita kaji?

Untuk menjawab persoalan ini …

Saya lebih suka tinggalkan anda dengan soalan, supaya anda tak terikat dengan teknik-teknik terbaru.

Soalan ini juga digunakan oleh tokoh-tokoh pemasaran dunia, seperti Dan Kennedy, Joseph Sugarman, Ogilvy, Gary Halbert & ramai lagi.

Soalan ini juga dikategorikan sebagai soalan ‘penting jawab’ sebelum anda nak tulis iklan.

Dengan menjawab soalan ini juga, secara tidak sengaja anda akan nampak siapa pelanggan anda yang sebenar.

Sila catit & baca elok-elok supaya anda ingat sampai mati.

Ada 3 soalan penting yang anda perlu cari jawapannya:

  1. Kenapa orang kena selesaikan masalah yang anda nak selesaikan? (soalan pertama)
  2. Kenapa orang kena pilih produk anda berbanding produk lain di pasaran? (soalan kedua)
  3. Kenapa orang kena pilih anda berbanding pesaing lain yang jual produk sama? (soalan ketiga)

Soalan ‘KENAPA’ ini akan buka minda kita untuk menjawab persoalan utama artikel ini:

“Bagaimana nak buat orang kisah dengan produk yang anda jual?”

4) Bagaimana cara yang betul untuk jawab soalan pertama?

Ada banyak cara.

Jika anda tanya 100 copywriter, mereka akan ada 1001 kaedah untuk buat Market Research.

Macam saya lebih selesa guna kaedah evergreen (tahan lama) berbanding yang trendy (software, dll).

Sebab saya percaya. Untuk dapatkan hasil kajian yang betul. Kita mesti pastikan hasil data itu asli daripada manusia.

Misalnya, nak jawab soalan:

“Kenapa orang kena selesaikan masalah yang anda boleh selesaikan?”

Anda kena tanya orang yang ada masalah tu. Ini penapisan awal untuk dapat hasil kajian yang genuine (asli).

Langkah pertama kena pastikan, sama ada orang yang kita nak tanya; “layak atau tidak jawab soalan kita?”

Contoh: Milk Booster (Tambah Susu Ibu)

  • Sasaran: Ibu yang baru melahirkan anak pertama.
  • Masalah: Susu cair & sedikit.
  • Kenapa dia kena selesaikan masalah ini?
  • Jawapan: Untuk elak anak kelaparan. Dan nak pastikan anak membesar elok & tidak mudah dijangkiti penyakit kuning.

Nak dapat jawapan sebegini pun terbahagi dua iaitu Dharuriy & Nazari.

Dharuriy: Pengetahuan/kesedaran yang boleh disedari oleh orang awam. Contoh dalam kes ini, ‘anak nangis bila susu tak cukup’.

Anak nangis << Masalah yang orang awam boleh sedar.

Nazhari: Pengetahuan/kesedaran yang hanya diketahui oleh mereka yang pakar. Contoh, ‘Anak dapat membesar dengan elok’.

Anak membesar elok << Hanya diketahui oleh mereka yang pakar.

Dapat tangkap setakat ini?

Ok, soalan seterusnya…

5) Bagaimana cara yang betul untuk jawab soalan kedua? (Bahagian 1)

“Kenapa orang kena pilih produk anda berbanding produk lain di pasaran?”

Bila orang dah sedar mereka perlu selesaikan masalah tersebut, barulah kita mudah nak dapatkan perhatian mereka.

Tak kiralah anda jual produk kesihatan, kecantikan, servis dekorasi, takaful & sebagainya.

Saya sendiri, biasanya peruntukkan 3-7 hari untuk mengkaji soalan ini. Haa… lama kan?

Ya, itulah realiti kehidupan seorang copywriter.

Kenapa soalan ini penting?

Saya nak kongsikan satu kisah menarik yang berlaku kepada Pampers keluaran P&G pada tahun 1980-an.

Bagaimana syarikat ini boleh tak perasan, untung Pampers sejak tahun 1983 – 2000 tak stabil berbanding tahun 1961 – 1982.

Cerita ini saya kreditkan kepada kawan saya Tuan Abu Mua’az Munir Azizan.

Pada tahun 2000, Paul Smith yang merupakan director of consumer research diberi tanggungjawab bentangkan strategi pemasaran 5 tahun untuk Pampers.

Apabila dibentangkann data keuntungan yang tidak stabil, semua C-level (CEO, COO, dll) terkejut & bertanya;

“Agak-agak kenapa ye ini semua berlaku?”

Ada yang jawab, sebab kemunculan pesaing baru – Huggies (pesaing lampin pakai buang), keadaan ekonomi & bermacam lagi.

Ringkaskan cerita, akhirnya Paul Smith terangkan ia mungkin berpunca daripada strategi pemasaran yang tak berubah selama 40 tahun.

Namun, Paul Smith tidak terangkan secara terperinci dalam kes ini.

Tapi kita boleh simpulkan, pada ketika itu, mungkin P&G masih lagi buat strategi marketing untuk jawab soalan nombor satu.

  1. Ajak orang tinggalkan lampin kain. (soalan pertama)
  2. Ajak orang guna lampin pakai buang. (soalan pertama)
  3. Ajak orang guna brand Pampers. (soalan kedua)

Strategi nombor 1 dan 2 adalah untuk sedarkan pengguna ‘KENAPA’ kena berpindah dari lampin kain kepada lampin pakai buang.

Tapi, selepas tahun 1983.

Pasaran untuk lampin kain dah pupus. Kiranya, P&G berjaya buatkan orang sedar;

“Kenapa kena pakai lampin pakai buang?” (Soalan Pertama)

Cuma masalahnya, semasa tahun 1983-2000, P&G masih guna strategi yang sama.

Ia dah tak sesuai, sebab waktu itu pengguna dah sedar. Tapi, pengguna sedang berada dalam fasa ‘KENAPA’ perlu pilih produk A berbanding produk B.

Disebabkan ini sahaja, P&G telah ‘bocor’ banyak duit dalam kempen pemasaran. Lebih sedih, sebenarnya mereka telah membantu pesaing buat pemasaran.

Jadi, apa solusinya?

6) Bagaimana cara yang betul untuk jawab soalan kedua? (Bahagian 2)

Itu cerita Pampers.

Anda dah nampak kesan buruk, jika kita abaikan soalan kedua ini. Maka, oleh itu peruntukan masa untuk korek jawapan.

Disinilah ilmu seperti USP, UVP, atau apa sahaja ilmu, yang boleh mambantu buatkan produk anda unik, akan digunakan dalam ayat iklan.

“Kenapa orang kena pilih produk anda berbanding produk lain di pasaran?”

Contoh: Milk Booster (Tambah Susu Ibu)

  • Market: Dah sedar kena tambah susu ibu.
  • Masalah: Tak tahu nak pilih yang mana sesuai untuk mereka.
  • Kenapa dia kena pilih produk A berbanding yang lain?
  • Jawapan: Ada campuran lobak, supaya rasanya mudah ditelan oleh orang berpantang.

Pada fasa ini, sebenarnya anda kena buat kajian khusus yang dinamakan – Product Research (kajian produk).

Pada saat ini, anda patut tanya orang yang pandai mengenai tentang ciri-ciri, kelebihan & manfaat produk pada tubuh manusia.

Sebab, soalan kedua ini temasuk dalam ilmu nazhari (ingat lagi definisi ilmu ini?). Jika anda orang awam, anda tidak akan tahu. Anda kena tanya orang yang pakar.

Saya sendiri pernah bertolak dari Johor ke Kuala Lumpur. Semata-mata untuk berjumpa dengan orang yang pakar pasal produk klien.

Saya interview dia 4 jam, semata-mata untuk tanya pasal produk.

Kenapa saya sanggup buat begini?

Pertama, sebab saya memang obses dengan ilmu.

Kedua, sebab caj servisnya pun boleh tahan. Hihi 😉

Nasihat saya, sebelum anda set appointment nak jumpa. Anda kena bersedia dengan soalan-soalan, supaya masa temubual nanti lebih produktif.

Ok, soalan seterusnya …

7) Bagaimana cara yang betul untuk menjawab soalan ketiga?

Soalan ini sebenarnya ramai sifu cover.

Jika anda seorang yang suka pergi seminar atau kelas copywriting, maka anda akan biasa dengan jawapan untuk soalan ketiga ini.

Tapi, jika anda dah pergi kelas copywriting & marketing, tapi mereka tak ajar anda jawab soalan ketiga ini. Memang menyedihkan!

Anda mungkin telah ditipu dan diperdaya secara tidak sengaja. Sama ada anda yang tertidur atau memang guru tu tak ajar. hihihi

Namun, jangan bersedih. Sebab anda akan ketahuinya dalam artikel ini. 🙂

Ingat soalan ketiga ini;

“Kenapa orang kena pilih anda berbanding pesaing lain yang jual produk sama?”

Jawapan untuk soalan ini hanya adil dijawab oleh mereka yang DAH PERNAH beli produk anda. Jangan tanya kawan, sedara-mara yang tak pernah beli daripada anda.

Sebab, jawapan mereka bias (berat sebelah).

Cara paling cepat adalah follow up pelanggan lama & tanya ‘KENAPA’ dia beli dari kita.

Guna bahasa yang santai. Tak perlu nak skema sangat.

Anda akan jumpa & terkejut dengan jawapan yang anda sendiri tak jangkakan nanti.

Daripada anda perah otak fikir, baik anda tanya.

Bak kata orang puteh: “Never assume – ASK”.

8) Ringkasan artikel bahagian pertama.

Ini baru permulaan.

Jika anda perasan, saya tak bagi jawapan secara langsung. Tetapi saya bagi KUNCI yang anda boleh gunakan sampai bila-bila.

Ya, inilah kunci yang saya gunakan untuk pastikan jualan klien kami menten 5-6 angka sebulan. Menarikkan?

Ianya SOALAN ASAS, tapi jika anda tumpu dan kaji betul-betul. Anda rajin. Tak malas. Anda juga boleh berjaya buat orang ‘kisah’ dengan produk anda.

Sepanjang artikel ini kita dah belajar:

  1. Kenalpasti siapa pelanggan anda?
  2. Bagaimana nak jual kepada orang yang betul?
  3. Apa yang perlu kita kaji?
  4. Kenapa orang kena selesaikan masalah yang anda nak selesaikan?
  5. Kenapa orang kena pilih produk anda berbanding produk lain di pasaran?
  6. Kenapa orang kena pilih anda berbanding pesaing lain yang jual produk sama?

Akan datang …

Kita akan belajar, bagaimana nak buat umpan supaya prospek yang betul tertarik dengan tawaran kita?

Jika anda nak dapatkan notifikasi awal tentang artikel akan datang, anda boleh set ‘see first’ di page Mazhab Copywriting.

Ada persoalan? Boleh tanya di bawah … Jumpa di artikel akan datang.

Leave a Reply

CommentLuv badge

Ebook - Bagaimana Nak Jual Apa Sahaja Produk Kepada Pelanggan Yang Spesifik?
Kalau saya bagi PERCUMA hari ini, anda nak?
Dimana saya nak hantar fail ebook ini?
Ebook - Bagaimana Nak Jual Apa Sahaja Produk Kepada Pelanggan Yang Spesifik?
Kalau saya bagi PERCUMA hari ini, anda nak?
Dimana saya nak hantar fail ebook ini?